Техники поднятия суммы продаж (up selling) и перекрестных продаж (cross selling) представляют собой сочетание искусства и науки, направленных на лучшее представление покупателям отдельных продуктов или их комплектов, учитывая заинтересованность потенциальных клиентов. Продавцы, работающие вне сетевого пространства, занимаются этим уже долгие годы - отличным примером подобного подхода служит предложение купить дополнительно жареной картошки к уже заказанному блюду.

Преимущество подобных техник заключается в том, что они одинаково полезны для покупателя и продавца. Фактически, следуя анализу, проведенному Forester, продуктовые рекомендации, сделанные по технике повышения суммы продаж и перекрестных продаж позволяют повысить среднюю прибыль на 10-30 %.

В этой статье мы предлагаем вам интересную информацию о важности использования техник перекрестных продаж и повышения суммы продаж, а также как их стоит применять и зачем.

Ключевая разница между техниками

Повышение суммы продаж (up-selling) и перекрестные продажи (cross-selling) часто путаются людьми, а также нередко применяются, как взаимозаменяемые термины. Но, несмотря на все это, между ними присутствует разница. Прежде чем углубиться в детали, мы постараемся показать общую разницу между ними.

Например, покупатель стремиться приобрести ноутбук средней производительности с экраном 13 дюймов и ценой в 30000руб.

Как поднять прибыль техникой перекрестных продаж

Повышение суммы продаж: после выбора ноутбука, пользователю автоматически предлагает несколько вариантов, например, улучшение производительности процессора. В этом случае продавец пытается продать клиенту более мощный и, соответственно, дорогой компьютер. В общем смысле они просто стараются помочь покупателю потратить больше денег на тот тип продукта, который они ищут.

Как поднять прибыль техникой перекрестных продаж

Как поднять прибыль техникой перекрестных продаж

Перекрестные продажи: после того, как покупатель определиться с улучшением процессора, они переходят на следующий экран, где им предлагают дополнительные опции, например, добавить принтер в заказ. Принтер является весьма логичным аксессуаром для большинства пользователей компьютеров, а так как он связан с основным приобретаемым продуктом, то это будет называться перекрестными продажами.

Как поднять прибыль техникой перекрестных продаж

Почему техники перекрестных продаж и повышения суммы продаж столь важны?

Правильное использование повышения суммы продаж и перекрестных продаж позволяет в рамках интернет-маркетинга повысить процент прибыли, продавая больше одному и тому же покупателю. Но преимущества далеко не односторонние – покупателю также комфортнее совершать сделки с продавцом, использующим подобные подходы.

Эффективное использование техник позволяет убедиться, что покупатель выбирает подходящий ему продукт и все необходимое для его комфортного и продолжительного использования.

Например, батарейки — это отличный продукт для перекрестных продаж совместно с теми устройствами, которые поставляются без них. Это не только увеличит общую сумму от предметов, добавленных в корзину, но также и не даст покупателю приобрести то, что он не будет использовать прямо сейчас.

На чем стоит фокусироваться – на повышении суммы продаж или перекрестных продажах?

Распространенная дилемма, с которой сталкиваются продавцы. Имея ограниченные возможности для продажи, а также не желая излишне атаковать посетителей и покупателей, на чем именно стоит сфокусироваться? Стоит ли использовать технику повышения суммы продаж и продавать более дорогие продукты, способные заинтересовать клиента, или же лучше использовать перекрестные продажи, дополняя корзину связанными товарами.

Компания Predictive Intent провела исследование, результаты которого показали, что техника повышения суммы продаж показала себя в 20 раз лучше, чем техника перекрестных продаж.

На графике показано, что сетевые продажи улучшаются на 4 % при использовании техники повышения суммы, а вот перекрестные продажи улучшают ситуацию всего на 0,2 %. Но подобная статистика относится к моменту выбора определенной модели в процессе перемещения по страницам магазина.

Как поднять прибыль техникой перекрестных продаж

Если же предложить пользователям дополнительные товары по принципу перекрестных продаж во время оформления покупки, то тогда техника становится гораздо более эффективной, увеличивая объем совершаемых покупок на 3 %.

Когда стоит использовать одну технику, а когда другую?

Как показала практика, подобные техники могут стать темным лесом для многих владельцев интернет-магазинов. Сфокусировавшись на продаже большего количества товаров, далеко не всегда является лучшей стратегией. Вместо этого иногда лучше повысить удовольствие покупателя от совершаемой сделки, стимулировав его вернуться вновь.

В первую очередь, необходимо определиться, что реально имеет значение для покупателя на каждом из этапов совершения покупки. Если вы не предлагаете и не показываете релевантные товары, тогда можно ожидать падение посещаемости страниц и снижение конверсии, что не скажется положительно на объемах продаж и конкретно вашей прибыли.

Существует два фактора, которые стоит учитывать при использовании техник повышения суммы продаж и перекрестных продаж:

• Цена. Выбирая, какой техникой воспользоваться, стоит избегать показа товаров, стоимость которых превышает 25 % от общей суммы продуктов в корзине. Например, товар стоит 1000 рублей, в этой ситуации необходимо показывать только те позиции, стоимость которых 250 рублей и меньше, чтобы не слишком повысить конечную стоимость.

• Похожесть. Показывая клиентам продукты, которые не связаны друг с другом, можно только запутать их. Чем более основная покупка связана с аксессуарами в сознании пользователя, тем больше шансов совершения продажи.

Не стоит слишком давить на покупателей

Наконец, если вы думаете, как использовать ту или иную технику, следует учитывать главное – будьте тактичны. Если давить на клиентов, постоянно подсовывая им различные предложения, каждую страницу показывая рекламу аксессуаров, то можно просто отпугнуть покупателя, так что он не просто откажется от покупки, но и вообще больше не придет в ваш магазин.

Вывод

В любом случае, ваши мотивы заключаются в желании повысить продажи и общий размер среднего чека, но также важно не забывать и о комфорте использования магазина, с точки зрения покупателя. Предлагая клиентам случайный набор продуктов, можно просто запутать их и навсегда отвернуть от своего бренда. В тоже время правильно подобрав линейку советов, внимательно ознакомившись с собственной продукцией, можно не только повысить продажи, но и порадовать клиента, тем самым повысив прибыль от продаж и получив постоянных клиентов, всегда возвращающихся за новыми покупками к вам.